SS運営から新規参入から4年で6店舗を出店！ 多店舗展開を成功に導いた秘訣とは？

カーセブン加盟の決め手は独自のシステムと信頼感

買取事業を始める前の、御社の事業内容を教えてください

高橋さん：
当社は北海道札幌市に本社を置き、出光石油のガソリンスタンドやスズキの新車ディーラーなど、自動車関連事業を中心に業績を伸ばしてきました。道内に約30店舗のSS特約店を構えており、車検や鈑金塗装、保険事業など幅広く展開。さらに飲食事業も行っており、そちらは現在81店舗を運営しています。

中古車事業に新規参入する企業としては、おそらく会社規模が比較的大きい方だったのではないかと思います。

買取事業に新規参入したきっかけは何だったのでしょうか？

高橋さん：
当社の主要な事業はまぎれもなくSS事業ですが、再生可能エネルギーへの転換や、電気自動車の普及が予測されており、将来的に売上高が下がっていくことが懸念されていました。また、飲食事業は利益率の高い事業ですが、新型コロナウィルス感染症の拡大など外的要因によって収益が大きく左右されてしまいます。

対して中古車事業なら電気自動車に今後シフトしていったとしても大幅な利益減のリスクは少なく、外的要因にも左右されにくい。長期的な収益が期待できる事業として、新規参入することになりました。

加えて、中古車店はSS店舗と比べて新規出店の初期費用を抑えやすい。早期に収益を上げることができるのも魅力で、会社としては積極的に多店舗展開していく方針です。

カーセブンを選んだ理由を教えてください

高橋さん：
決定打となったのは「コア・ルーティン」という商談管理システムです。顧客情報や商談情報を一元管理でき、かつ30分ほどで誰でも使い方を理解できる。中古車事業を始めるにあたって競合他社からも話を伺いましたが、これほど優れたシステムを持っていたのはカーセブンだけでした。

スピーディな事業拡大を目指していた当社には、To-Doリストをベースに業務を管理するシステムが必要不可欠。店舗を増やしていく過程で運営スタッフの育成が求められますが、優秀なシステムがあればコストもリスクも大きく軽減できます。コア・ルーティンは、まさに当社が欲していたシステムでした。

さらに、信頼性の高さもカーセブンを選んだ大きな理由のひとつ。インターネット上には中古車買取業の各社に対する様々な評価があふれていますが、カーセブンは競合他社に比べ、圧倒的に悪評が少ない。これは買取安心宣言をはじめとする企業姿勢と、全国のフランチャイズ加盟店さんによる功績。私たちも「カーセブンがこれまで築いてきた信頼性に貢献したい」と思わされました。

カーセブンのシステムは多機能で拡張性も◎

カーセブンのシステムはいかがですか？

高橋さん：
やはりコア・ルーティンは便利です。自社ホームページはもちろん、一括査定サイトからの査定依頼もスムーズに取り込み、一元管理できる点が素晴らしいです。JCMが開発したクラウド型自動車販売・整備管理システム「JOCAR」と連携できるのも助かっています。

車両の評価点を自動で算出する「インスマート・システム」についても、スタッフから「使いづらい」という声を聞いたことが一度もありません。使い勝手に不満はありません。

あとは在庫情報を管理する「スーパー・ハブ」。カーセブンの業販サイトに直接出品したり、購入したりできる機能も実利用したことがありますが、注目なのはグループでの在庫共有機能。現状では導入していない加盟店があるのでそこまで力を発揮できていませんが、より多くの店舗が導入すれば、さらなる利益拡大に貢献してくれると思います。

逆にカーセブンのシステムにあたって不安はありませんでしたか？

高橋さん：
ほとんどありませんが、あえて挙げるとすれば契約書の電子化。紙の契約書に慣れていたため、「本当に情報漏洩が起きないのか」と不安を感じていました。

しかし、実際に電子契約書を導入してみると、そうした不安は完全に杞憂でした（笑）。業務を大幅に効率化でき、セキュリティも万全だと感じています。

カーセブン加盟で既存事業も好転

中古車事業が軌道に乗るのに、どれくらいの期間が掛かりましたか？

高橋さん：
軌道に乗せるのには4ヵ月ほどかかりました。当社の加盟1号店はカーセブン仙台店でしたが、開店当初は諸時期、苦労しました。参入して初めての査定が、なんと7社合同だったのです。競争が熾烈な地域であることは承知していましたが、実際に目の当たりにすると……。最初は戸惑ったことを覚えています。

ただ、激戦区にあってもカーセブンの高い信頼性と優れたシステムがあれば、競合他社よりも優位に立てた。仙台店で勉強させてもらったおかげで、その6ヵ月後に出店した恵庭店では早い段階から経営を軌道に乗せることができました。

今になって考えると、カーセブン加盟1号店をあえて激戦区の仙台としたことが功を奏したと思っています。

カーセブン加盟は他事業に影響はありましたか？

高橋さん：
カーセブン加盟は、大きなシナジー効果をもたらしてくれました。まず、ガソリンスタンドは来店客数こそ多いのですが、特定のSS特約店を選んで来店してくれるお客様は稀。そうしたブランド力の弱さ、固定客を獲得しにくい業態であることがネックでした。

一方で、新車ディーラーはブランド力こそ高いものの、自然来店が少なく、顧客数を一定数以上に伸ばしにくい。車検を受けたり整備をしたりと安心感がウリの新車ディーラーですが、敷居が高いイメージがあるためか、新規開拓が難しいのです。

しかし、中古車事業を始めたことで、今まで取り込めていなかった新たな顧客層にアプローチできるようになりました！ 出店数を増やし、営業エリアを拡大する毎に顧客層も拡がっています。これは、とてつもなく大きなメリットでしょう。

しかも、単純に顧客数が増えただけでなく、中古車を売却されたお客様に当社の新車ディーラーでの乗り換えを提案するなど、好循環を実現。現在では近隣にある別会社の新車ディーラーから「買取なら、あちらのカーセブンを」と紹介いただけるほど、地域内の存在感が増しています。

中古車事業でも「お客様のために」という姿勢が重要

多店舗展開に成功した秘訣は何だと思いますか？

高橋さん：
コア・ルーティンなどのシステムを有効活用しているからだと思います。システムに準じたプロセスを踏むよう徹底すれば、新入社員であっても大きなミスを起こすことはめったにありません。

もちろん、一人一人の営業マンが「お客様のために何ができるか」を考えて行動することが最も大切。たとえ査定時に提示する金額が競合他社より1万円安かったとしても当社を選んでいただける。そんなサービスを実践できるよう、当社では全社員に指導します。

カーセブンへの加盟は有効な経営戦略

今後の目標を教えてください

高橋さん：
当社では、1店舗あたりの粗利が月1,000万円以上を成否の基準としています。それを前提に「7店舗の出店」が当初の目標でした。1号店の出店から約4年が経ち、現在は6店舗まで増やすことができましたので、来年度内には目標を達成できると思います。

今後も継続的に店舗数を増やしていく予定です。北海道内はもちろん、宮城県や秋田県への進出も既に果たしたので、エリアを限定せずに取り組んでいきたいと考えています。

最後にカーセブン加盟を検討されている方にアドバイスをお願いします

高橋さん：
既存事業が伸び悩んでいるなら、カーセブンへの加盟は有効な経営戦略になると思います。中古車事業を始めるには、適切な顧客対応や査定技術、顧客管理システムなどが必須で、多くのコストがかかります。

しかし、カーセブンに加盟すれば、低コストで必要なスキルやシステムが手に入る。中古車事業には多くの競合が存在しますが、彼らと対等に戦える土壌が用意されているのです。新規参入事業者にとっては、大きな助けとなるでしょう。

事業を成功させるためには「＋α」が必要でしょうが、挑戦する価値は十分にあるはず。特に、自動車関連の事業を既に行っている会社なら、シナジー効果も見込めるので、挑戦しない理由はありません。