一括査定の買取営業インスマで査定精度UP！紙でなくシステムを使う想定外のメリットを徹底解説！

静岡県内で14店舗、創業35年の地域密着型の中古車買取・販売店

まずは御社と竹田さんについて教えていただけますでしょうか？

竹田さん：
弊社「株式会社オートベル」は創業35年目で静岡県内で14店舗展開しています。昔はお客様からしたら車を売る選択肢がディーラーの下取りしかなかったところを、そこよりも高く買い取る、という買取専門店会社です。
現在は出張査定も行いながら、直近5年は、中古車の販売とか新車の販売、整備、保険、全般的な車のロードサービスを展開していこうとしています。

私は、デジタルで業務改善、効率化が進めるかというプロジェクトが数年前に立ち上がり、それに参画して業務改善や効率化を進めています。

現時点ではビジネスのメインと、来店の経路は何が多いか教えていただけますか？

竹田さん：
取扱台数やお客様が一番多いのは車の買取です。基本的には新規のお客様が多いです。

来店経路としては、直接のご来店が一番多いですね。あとはオートベルの自社コーポレートサイトからの査定申し込み、大手一括査定サイトからの申し込みが多いです。

紙の査定書に手書きの超アナログ運用から、業務効率化と査定精度アップを目的に導入されたカーセブンのインスマートシステム

インスマの導入ポイントや、導入時の課題など教えてもらえますか？

竹田さん：
導入のポイントは2つあります。

一つは効率化です。私が入社したときはインスマがなかったので、もう紙の査定書に手書きで、プリウスとか型式いくつとか、ここに傷があって、ここに自己修復歴がある、などの情報を全部手書きして本社にFAXしていて、それで査定の返事を待つ、みたいな超アナログ運営でした。そりゃ、iPadでカシャカシャ撮って入力するほうが圧倒的に効率いいですよね笑

もう一つは、査定の精度です。今までは査定の時、本部の人は写真もないので、手書きで書いた展開図の外装4の内装Bで、のような手書き情報だけで相場を算出していました。そのため、出した買取金額と実際に買い取ってオークションにかけたときのズレもやっぱり多かったですね。

このシステムを使っている会社さんは皆さん感じていることだと思うのですが、相場をしっかり出すために、正しい車の写真、評価点を出す、いくらくらいの価格でお客さんと商談してくださいってことを、クラウド上で通知と入力ができます。今までのアナログな電話とメール・FAXのやりとりが変わり、査定の制度もあがるので、非常に効率化したと思います。

導入時、営業のフローがかなり変更されるので、現場からは抵抗はありませんでしたか？

竹田さん：
新しいもの入れたら一定は抵抗はあるものですが、インスマは圧倒的に便利で効率が良くなるものなのでスムーズに導入できたんじゃないかとは思います。直接苦労話なんかは聞いたことはないですね。

機能追加や改修などもし続けていただいているので、そんな問題が残り続けるということもないと思います。どこかの互換性が悪くてエラーが出ることはシステムには起こりがちですが、営業の業務に支障が出るとお客様にご迷惑が掛かってしまうので、エラーが出ない環境を常に維持できているっていうのは重要だと思います。

御社内で、査定精度を上げるために、インスマを使うときに運用ルールはありますか？

竹田さん：
そこはかなり細かく決まっています。

基本的に、オートサーバーの量販サイト、カーセンサー・グーネットの写真はお客様目線で気になる部分を掲載されていますが、同じことが相場査定して相場算出する上でも、とても大事だと考えています。

外観は前から後ろから撮る、内装、運転席、ナビを撮影する、など、まずは相場の変動に関わる装備品を撮ります。そして、大きな傷、凹みがあれば必ずそれをアップで撮る、車検証をお客様からお預かりした際には必ず写真を撮ります。

いろいろ電話だけは確認できない内容も、車検証や保証書を見て確認する、記録簿を見てワンオーナーかどうか確認する、など何かとルールを決めて現場には撮影をしてもらってますね。

たまにトラックとか特殊な車など、車ごとに違いますが、相場にすごくかかわるので、具体的にここをピンポイントで取ってください、などいろいろ運用ルールは決めています。

査定精度を上げるためのインスマの工夫

インスマでは、査定精度を上げるために、必須項目の他に、たくさんの情報を記載できるようになっています。それに加えて、会社で良く見る項目を写真で上げていただくことで、査定の精度を極限まで上げることが出来るようになっています。買取を実際に行っているカーセブンならではの買取における秘伝のタレが詰まったシステムなのですが、一部をこちらでご紹介します。

インスマートシステム サービス詳細はこちら

査定の精度アップと共に、成約率もアップ

細かい運用ルールで査定の精度は非常に高くなると思うのですが、成約率の高さにも影響していますか？

竹田さん：
今って、昔と違って、査定をするときは必ず他社と競合して比較になってくるんですね。

そこで正しい査定が出来てなくて安い価格を出してしまうと、オートベルさん安いから駄目だね、と他社に後れを取ってしまい、選ばれなくなってしまう。一方で高すぎると、あとでオークションで赤字でしたとなってしまうので、まさにこの領域だと査定が肝で、査定の精度は本当に大事だと思います。

査定結果の説明も丁寧にされているのでしょうか？

竹田さん：
そこは丁寧にする方針で日々行っています。

もちろん急いでる方には、結論マックスいくらですって言わなければ行けないですが、そうでない場合は、お客様に基準価格や減額理由などを丁寧に事細かに説明する運用になっています。

クロージングの価格提示の仕方は他社よりは丁寧だと思います。そこの接客品質は、他と比較しても負けないレベルではあると思います。

車検証をQRコードで読み込んで自動データ入力で、入力効率の圧倒的アップとミスの激減

インスマートシステムを使っていて、今現状どのような成果を会社で出せていますか？

竹田さん：
月額費用に見合った効率化やコスト圧縮については十分価値があります。紙でやったら紙代もかかりますし。

あとは、なにより査定の精度ですね。お客様に対して早く正確に値段を提示することができるというのは非常に価値が高いです。導入したのが昔なので、定量的にはお伝えしづらいのですが。

手書きですと記入漏れも多いですが、システムだと「ここが入力されてません」と赤くエラーが出て表示されるので記入漏れも少なくなりました。

インスマの一番お気に入りの機能はなんでしょうか？

竹田さん：
車検証をQRコードで読み込んで自動でデータが入るというのは圧倒的に大きな要素だし、すごいなと思ってますね。

僕が現場にいたときは車検証のFAXと、手で書いた装備などの評価点を記入したFAXを2枚を送って、「これで価格見てください」とやってもらってましたね。

出張査定とか外回りしているときは車検証のFAXを送れないので、手書きで車体番号、型式など書き写します。でも、やはり間違えてしまいますので、後々二度手間になります。導入後、そのミスは明らかに減り、予防できていると感じます。

車検証をQRで読み込んで自動でデータが入るというのは、作業効率の観点でも非常に会社の役に立っている、貢献度が高いなと思います。

インスマとセールスフォースの連携の機能で、車のデータと営業データを一括管理

インスマと御社の他のシステムとのデータ連携についてお伺いします。インスマは、独立して成約率などを管理できますが、どのように成約率管理などをされていたんでしょうか？

竹田さん：
元々エクセルで算出してやってました、成約率何％のように。

今はセールスフォースで顧客情報は管理し、業績の集計機能はセールスフォースでやってます。

インスマとセールスフォースの連携の機能を開発していただいたので、インスマに登録した車のデータが、セールスフォースの営業職の日報や成約の情報にも連携され、同じものが紐づいている状態です。

営業管理はセールスフォースで一括で管理でき、インスマは車のデータを自動で連携してくれるので、営業の手間が減っていてその点も非常に助かっています。

見やすくて使い勝手のよいデザインで操作性もよい

画面の操作性やデザインなど使いやすいところを教えていただけますか？

竹田さん：
見やすくできてますし、査定表もワンクリックでPDFが開きます。パソコンで見てもタブレットで外で見るにしても操作性はいいと思います。

徐々に改善してくれているので、本当に使いやすいシステムになっていると感じます。