一括査定の買取営業で社員数8名まで拡大した会社がなぜCOREを導入したのか？

大手から独立起業、一括査定経由のお客様への架電営業で事業を拡大

まずは御社についてご説明いただけますでしょうか？

村上社長：
弊社「株式会社VIVO」は2018年に大手の中古車販売・買取店から独立した、車買取事業を主とした会社です。
車買取の主要なチャネルは一括査定経由で、査定の方法は出張査定がメインです。一括査定をされたお客様にすぐ電話をかけ、「いついつに出張査定に伺います」とアポイントをとり、査定を行うといった流れですね。
買い取った車については、小売もありますが、オークションでの販売が多いです。
おかげさまで順調に事業を拡大し、現在従業員8名の体制で運営しています。

どのような経緯でCOREをお知りになられたのでしょうか？

村上社長：
会社を立ち上げたタイミングでカーセブンの方が営業に来られて、一度話を聞いていました。
ただ、そのときは起業直後で余裕もなかったのと、まだ必要性も感じなかったのでお断りしたんです。

事業が成長し、新人が増えて回らなくなったときにCOREを再検討

一度導入を見送ったCOREを再検討されるきっかけは何だったのでしょうか？

村上社長：
起業して3年くらいで事業規模が大きくなり、従業員の人数も増えてくると、従業員・現場の管理に課題があると感じ始めました。

会社の立ち上げ当初はよくある普通のスマホ向け営業管理アプリなどをいくつか併用して業務を行っていました。人数が少ない時はそれでも問題なかったのですが、お客様が増え、新人スタッフが増え、となると難しくなってきたんですね。
特に新人スタッフへの教育については、普段の営業指導や営業管理を行いつつ、私が時間を作って一対一で教えていましたが、人数がどんどん増えていくとなると、完全に仕事が回らなくなっていました。
ある時、一括査定が一か月に500件くらい来た際に「これはいよいよ捌ききれないな」と。

その時開業時にカーセブンの方に聞いた話を思い出し、「もう一回説明を聞いてみよう」となりました。

即決の決め手は一括査定の一覧化とリッチな営業管理機能

改めて説明を聞かれていかがでしたか？

村上社長：
「これだ！」と思い導入を即決しました（笑）

一番の決め手となったのが営業の管理機能です。
一括査定の情報を取り込んで見込みのお客様を一覧で管理できるだけでなく、こちらから何件電話したかがすぐに分かるので、営業管理にも、新人の教育にも使えるなと思いました。
従業員がそれぞれどれだけ頑張っているのか、どこで躓きそうなのか、個別に付きっきりにならずとも一人一人の状況が把握できるのはとても便利です。
勿論全体の流れもしっかり追えるので、業務全体の管理がとても楽になりました。

電話を掛けた数に対して、何件つながって何件アポが取れた、といった情報が出るのもありがたいですね。

村上社長が即断即決した決め手となったCOREの営業管理機能について

村上社長が即断即決を決めたポイントとなった、COREの「営業管理機能」。
実は、一括査定に特化して営業管理システムを作りこんでいるシステムって、他にないんです。

ここでは、その日にどの程度電話し、どの程度アポをとれたかや、誰がどんな対応をするかを一覧で見ることができます。
例えば、営業の平田さんの今月の成績が多い、少ない、アポ率が高い、低いなども一覧画面ですぐ見ることができるので、営業マネージャーは、電話数が少ない人や、アポ率・成約率が低い人に絞って声をかけ、アドバイスをすることができます。

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導入後半年で出張査定のアポイントメント獲得数が2割増加

実際に導入されてからはどのような効果があったのでしょうか？

村上社長：
利用を開始してからまだ半年程度ですが、導入前と比較して出張査定のアポイントメント獲得数が2割も増えました。
一括査定経由のお客様からどれだけ実際の出張査定のアポイントメントを獲得できるかが弊社のビジネスの肝ですので期待以上の効果でした。

短期間で効果が出た要因をどのように分析されますか？

村上社長：
要因としては大きく2つだと考えています。
1つ目は予定管理機能で案件ごとの後追い営業の精度が高まったこと、2つ目は新人スタッフの立ち上がりが早くなったこと、この2点です。
これらにより会社全体でのお客様への電話営業回数を効率よく増やせたのが要因だと分析しています。

予定管理機能で漏れのない後追い営業が可能に

予定管理機能による効果を詳しく教えてください

村上社長：
お客様との約束を忘れないようになりました。

例えばお客様に電話した際に「今忙しいから何時に電話して」「明後日電話して」「1か月くらい検討します」などと言われることが結構多いのですが、次から次へと新しい査定依頼が来るなかで、一人一人のお客様との約束や次の架電タイミングを覚えるというのはとても大変です。

それが、COREだと電話した直後に予定を入れられるのでもう忘れなくなりました。

お客様毎にスケジュールが入力できるので、社内のルールとして、初回の電話1回でアポとれなかったお客様については、すべて次の電話を予定に入れるようにして、必ず2回・3回と後追いの電話をするようにしています。

今では初めの登録が1か月前、場合によっては2か月以上前のお客様のアポイントメントが取れるケースも増えてきています。
時間が経ってからの後追い営業の場合、一括査定から情報が来た直後と比較して、営業を継続している競合他社が殆ど残っていなかったり、お客様もある程度交渉を体験された後で商談や値付けにご納得していただきやすく、成約率が高いというのは嬉しい発見でした。

ワンポイント情報！COREの対応予定登録機能について

COREでは、お客様へ電話をした後、忘れないうちに、次回の対応予定を入力することができます。対応日時と対応方法、対応内容なども登録できます。どのような対応をするかを忘れないで対応することができます。

さらに、営業マネージャーや営業個人が毎日確認する、「オンタイム対応」という画面に、対応日になったら対応予定が出てきます。さらに、「オンタイム対応」からお客様情報や過去のやり取りを全て確認できるので、どのようなお客様だったかという点も克明に思い出すことができます。

なので、お客様とのお電話を終えて、ホットなうちに一回対応予定を登録したら、次の対応予定日にお客様のことをクリアに思い出すことができます。

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営業状況の見える化で新人スタッフの指導も効率化

新人スタッフの立ち上がりが早くなったというのは具体的にはどのようなことでしょうか？

村上社長：
新人スタッフの戦力化が早くなったということですね。

COREでは営業全員の一括査定のお客様への架電数やアポ状況を見える化して、リアルタイムで確認できます。各営業一人一人がどういうペースで電話しているか、1日に何回電話したのか、といったことが一目で分かります。
また、お客様毎に過去の電話やメールの内容、頻度とタイミングを見ることもできます。すべての履歴が残っているので、昔のお客様であっても、どんなお客様なのか、どんな車なのか、メールの反応はどうなのか、諦めずに電話しているか、などを簡単に確認できます。

例えば入社直後の新人がなかなか電話できていない場合は架電をするように促したり、過去のやりとりの履歴を見ながら、「このお客様にはこういう風に電話してみたら？」とか、「このお客さん前回の電話から少し時間開いちゃったから、また電話してみたら」といった風に指導したりしています。

COREを導入する前は、これらを一人一人にヒアリングしながら指導していたのが、もはやCOREを見たら何しているかわかるようになったので、それをもとによりきめ細かく具体的に指導できるようになりました。

素早く状況を把握し、実際の記録を指導のベースとすることで、大きく手をかけることなく、新人スタッフに効率よく実戦経験を積ませることができるようになったのです。

使い勝手のよい一覧表示で時間短縮

COREの具体的な機能や画面の中で、村上社長が使い勝手が良いと思われるのはどのような点でしょうか？

村上社長：
トップの一覧画面です。すべての案件について、架電が済かそうでないかなど、ステータスが分かりやすく表示されるのは使いやすいですね。
「ここに電話したらいいんだ」といったことがすぐに把握できるのは時間短縮にもなります。
私は家でもずっと見ていられるほど気に入っています。笑

ワンポイント情報！見やすいと話題の一覧画面を見てみましょう！

村上社長におほめいただいた、一覧画面にステータス変更が次々と出ていく部分をみていきましょう

まず、この一覧画面を常に見ていると、例えば一括査定で新着案件が入ると、、、

新着が出ると、このように赤文字で新着が出るので、すぐに新着に気づくことができ、お客様になるべく早い対応や、営業指示を出すことができます。

開発担当もこの画面の使いやすさには細心の注意を払って改善を繰り返しているので、ぜひ一度、デモ画面でも使ってみていただければと思います。

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